Obtenir le meilleur prix
Cela serait très simple, si toutes les maisons étaient identiques et le marché parfaitement à l’équilibre : Autant de bien en vente que d’acheteurs disponibles.
Nous avons déjà évoqué très largement dans un précédent article les mécanismes du marché et de ses impacts sur l’offre et la demande.
Nous avons vu que lorsque vous préparez votre bien pour le mettre en vente, il vous sera demandé de définir un prix qui sera un élément central dans votre mise en marché.
Une très grande majorité des vendeurs fixe leur prix de vente au feeling. Ou après avoir pris conseil auprès de leur entourage, où chacun à une « opinion » sur le sujet. Cela consiste à émettre un avis sans aucun engagement de leur part. D’autres « s’essaient » on ne sait jamais quelqu’un aura un coup de cœur, etc, etc …
Toutes ces méthodes ont l’avantage d’être simple à mettre en œuvre. Mais est-ce qu’elle vous assure de vendre au meilleur prix et dans un délai raisonnable. Il est évident que fixer un prix est un exercice extrêmement difficile. Puisque si le prix est trop haut, il fera fuir les éventuels acheteurs. Et s’il est trop bas vous laisserez de l’argent sur la table. De plus, comment fixer le prix de quelque chose d’aussi personnelle.
Alors comment réussir à fixer le prix pour réussir votre vente ?
Les différentes perceptions d’une même réalité
Lorsqu’il est question de la vente ou de l’achat d’une maison, la réalité du vendeur et la réalité de l’acheteur s’opposent. La perception de chacun dépendra de son contexte, de sa connaissance du marché, de la maturité du projet, de son intérêt, etc. Prenez quelques secondes pour regarder l’image suivante.
Même chiffre, deux perceptions différentes. Cela dépend de quel côté on se trouve. Chacun doit amener l’autre à comprendre sa réalité et à adopter son point de vue. Plus facile à dire qu’à faire !
Prix ou valeur?
Il existe une grande différence entre les notions de prix et de valeur. Découvrons-la grâce à cet exemple.
Disons que vous achetez une bouteille d’eau 1 $. Ça va. Si on vous avait demandé 50 $ pour la même bouteille, vous auriez sûrement crié au scandale… et avec raison. Mais si, en pleine traversée du désert, vous manquiez d’eau et qu’on vous proposait d’acheter une bouteille pour 50 $, vous accepteriez de payer le gros prix sans discuter. Le contexte fait en sorte que la valeur de la bouteille d’eau a grandement augmenté.
C’est pour cette même raison que certains vendeurs surévaluent leur maison, car ils accordent de la valeur à leurs souvenirs heureux. L’acheteur potentiel, lui, voit plutôt la toiture à refaire, les fenêtres à changer et la cuisine à rafraîchir.
Alors, comment fixer un prix juste et raisonnable ?
Soi-même
Certains vendeurs évaluent eux-mêmes leur propriété en regardant les propriétés comparables à la leur et en essayant de déduire le prix de leur maison. Un exercice qui donne un prix plutôt imprécis pour 3 raisons :
- Manque d’objectivité : Certaines personnes ont tendance à voir leur maison plus belle qu’elle ne l’est en vérité, alors que d’autres la dévaluent.
- Manque d’information : Se fier sur le prix affiché des propriétés à vendre de son quartier, c’est plutôt mince. Une foule de facteurs doivent être pris en considération.
- Comparatif inégal : On doit comparer des pommes avec des pommes : la présence de garage ou d’une piscine (creusée ou hors terre), le nombre de pièces, les rénovations effectuées…
L’évaluation municipale
L’unique but de l’évaluation municipale consiste à fixer le montant des taxes municipales. Elle n'a aucune vocation à être une base pour une transaction.
De plus, comme elle est ajustée aux trois ans, elle ne tient pas compte de plusieurs facteurs, comme les fluctuations du marché et les rénovations effectuées.
L’évaluateur « agréé », c’est sa spécialité
Membre de l’Ordre des évaluateurs agréés, l’évaluateur utilisera deux méthodes pour évaluer la valeur de votre propriété : la méthode du coût et la méthode de la comparaison.
La méthode du coût est basée sur le principe de la substitution, c’est-à-dire le montant à débourser pour construire une propriété identique. Il s’agit d’un processus en 4 étapes :
Estimer le coût de remplacement ;
Estimer la dépréciation totale des bâtiments ;
Déduire la dépréciation du coût de remplacement ;
Ajouter la valeur du terrain au coût de remplacement déprécié.
Cette méthode très scientifique ne vous sera pas d’une grande utilité pour fixer votre prix de vente. En revanche, les assureurs l’utilisent en cas d’incendie ou autres dégâts majeurs pour estimer le montant à débourser.
La méthode de comparaison consiste à prédire le prix de vente le plus probable en comparant la propriété à d’autres ventes du même type. Il vérifiera les dimensions de la superficie habitable et du terrain, l’état de l’enveloppe extérieure (revêtement, toiture), la qualité des aires de vie et les caractéristiques du secteur (école, parc, commerce, blocs voisins…). Il tiendra également compte du contexte concurrentiel dans son calcul.
Le courtier immobilier
Un courtier immobilier est prêt à vous donner une évaluation du prix de vente de votre maison 15 minutes après y avoir mis les pieds ? Méfiez-vous. Rappelez-vous qu’une évaluation rigoureuse nécessite du temps et des outils de travail.
Le courtier immobilier comparera votre propriété avec d’autres qui viennent d’être vendues dans votre secteur et tiendra compte de nombreuses caractéristiques : présence ou non d’une piscine, d’un spa, d’un échangeur d’air, d’une thermopompe, de planchers de bois franc, etc.
L’estimation réalisée par un algorithme
Certains algorithmes, comme celui de Ziaway, peuvent estimer une propriété lorsqu’on lui fournit les mêmes caractéristiques utilisées par les évaluateurs et les courtiers immobiliers. Ils tiennent même compte de données environnementales (services, autoroutes, transport en commun à proximité…) et sociales (profil de la population, salaire moyen dans le quartier), le prix des propriétés vendues et invendues, etc. Une somme d’information colossale et indigeste pour le commun des mortels !
La plateforme Ziaway représente un excellent point de départ pour évaluer le prix d’une propriété, que l’on soit vendeur ou acheteur. Un outil simple et gratuit qu’on peut utiliser dans le confort de sa maison.
Vous pourrez l’utiliser pour challenger le prix que vous donnera un évaluateur agréé ou un courtier immobilier.
Vous cherchez à vendre votre maison ou votre condo ? Un prix juste, accompagné d’une bonne stratégie de mise en vente, attirera de nombreux acheteurs potentiels.